We zoeken niet, we vinden!

Inzichten klinken soms zo vanzelfsprekend dat je niet wilt geloven dat ze ook eenvoudig kunnen zijn. Alles wat simpel en gemakkelijk is, was eens verdomd lastig. Wat je niet weet, ken je niet. Sterker nog: je kijkt er overheen. Je maakt het jezelf ook niet makkelijk als je niet blijft bijleren. En gemak dient de mens: met kennis van zaken kom je verder. Gemak is in de Westerse Wereld waarnaar we op zoek zijn: “Als alles nou eens vanzelf zou gaan”, placht mijn moeder te zeggen. In de moderne B2B-marketing is het niet anders: het draait om gemak.

MaakHetJeMarktMakkelijk

Stel je voor dat reclame nog goed zou werken. Dat zou toch een uitkomst zijn voor ondernemers die geloven (en erop vertrouwen) dat hun markt direct na het zien van hun koopboodschap in de telefoon klimmen om een deal te sluiten. Nee helaas, zo werkt marketing voor B2B-bedrijven niet meer.

Contact per telefoon
De telefoon blijft een onmisbare tool en telefoonvaardigheden zijn naast marktinzicht (wat wil de markt van je, wat is de behoefte aan je propositie?) misschien wel de belangrijkste ingredienten voor een succesvolle marketingaanpak. Maar voordat het telefoongesprek met een aspirant koper plaats kan vinden moet er eerst een flinke weg worden afgelegd: de aankoop- of kopersreis.

KlantreisKopersreis

Ik leg graag de nadruk op het traject vóór het eerste contact tussen prospect en bedrijf: de kopersreis Dat stuk is voor veel B2B-ondernemers volkomen abacadabra, wordt onderbelicht of is zelfs onbekend. Een klantreis is namelijk iets totaal anders dan een kopersreis. Een klant is een bekende geworden. Een koper is nog niet zover.

Lappendeken van niches
Ga je ervan uit dat je boodschap gelezen wordt door de prospects die voor je bedrijf interessant kunnen zijn? Dan heb je de weg naar conversie vast prima voor elkaar en hoef je mijn blog niet verder te lezen. Chapeau, je bent een van de weinigen B2B-ondernemingen en misschien wel de enige in je branche. De B2B in Nederland bestaat uit een lappendeken van niches. Met niet al te veel inspanning kun je (nu nog) vrij eenvoudig on-top-of-mind van de markt komen. Internet speelt voor de generatie die nu zoekt en vind nog geen heel belangrijke rol.

Dat gaat het voor de digital natives van Generatie Z wel worden. In de komende 10 jaar zal het aandeel ‘conversie via internet’ stijgen. De jeugd van nu groeit op met een 24/7 online connection. Een ongelofelijk verschil met de Babyboomers, Generatie X (ondergetekende) en Millenials van nu. Voor hen is de digitale intuïtie aangeleerd. Voor de komende Generatie Z is het een onderdeel van hun bewustzijn en denken.

digitale intuïtie

Zoeken en vinden. En daarmee zijn we aangekomen waar ik het in deze blog over wil hebben. Namelijk over ons intuïtieve karakter dat zo bepalend is voor ons gedrag. We denken dat we zoeken, maar we zijn alleen maar bezig met vinden. Ik leg uit hoe dit zit.

We zoeken niet, we vinden
In de veiligheid van onze Westerse Wereld is het helemaal niet meer nodig om te zoeken. Neem boodschappen doen. Zoeken we een supermarkt? Nee, we kiezen de goedkoopste buurtsuper of beste winkel dichtbij. Zoeken we in die winkel naar onze boodschappen? Nee, we kopen wat op ons lijstje staat of we vinden een product dat ons aantrekkelijk genoeg lijkt om te proberen. We zoeken niet. We vinden.

TV-kijken gaat precies zo. We zoeken geen programma’s voor een avondje TV. We kijken in de gids of zappen door de kanalen en vinden een programma dat geschikt is en voldoet aan onze behoefte van dat moment. Met de komst van de zapper (afstandsbediening) en het enorme aanbod aan kanalen en programma’s is de keuze groot genoeg om een avondje te vullen. We komen er altijd wel uit.

Met andere woorden: echt heel specifiek op zoek zijn we niet meer. Dat deden we vroeger in de bibliotheek, of als we een heel specifiek onderdeel of product nodig hebben. Echt op zoek gaan we naar een essentieel onderdeel waar we niet zonder kunnen of een oplossing voor een probleem waar we mee zitten. En dat is in onze moderne wereld maar incidenteel het geval.

Zoektochten zijn vindtochten geworden
We nemen steeds vaker genoegen met het beschikbare aanbod. Tijdens een zoektocht op internet is het niet anders. We komen via keywords (zoekwoorden) terecht op landingspagina’s en als die niet voldoen aan onze criteria (of herkenning) ‘zappen’ we door. Totdat we een resultaat hebben gevonden dat ons op dat moment tevreden stemt en waarmee we verder kunnen.

Wat betekent dit voor de kopersreis in de B2B?

Marktbehoeften

Als een aspirant koper echt weet waar hij of zij naar op zoek is – en dit is zelden het geval – kan een vindresultaat bijvoorbeeld een boodschap of stuk informatie van een commerciele partij zijn. Denk aan een brochure, een artikel in een vakblad of een landingspagina op een website. Je kunt hier als bedrijf op inspelen door te weten wat je markt wil. Deze behoeften leren (her)kennen is een onderdeel van commercieel marktinzicht en de basis van een renderende marketingaanpak.

Frequente lezers van mijn blogs weten dat het dan gaat over inbound- en contentmarketing. Een aanpak die op de lange termijn een bijdrage zal leveren aan je leadgeneratie. Deze vorm van marketing staat voor de meeste Nederlandse B2B-bedrijven nog in de kinderschoenen. Er is veel interesse naar. Samen met mijn zakenpartner Thies Kuijlman bied ik in-company masterclasses aan die per keer een dozijn bedrijven informeren over deze manier van marktbenadering. Voor meer informatie hierover verwijs ik naar dit artikel. 

OptiekKopers

Ondertussen kun je aan de slag met het inzicht dat mensen (kopers) niet zoeken maar vinden. Ga eens op de stoel van deze kopers zitten en kijk eens vanuit deze optiek naar je propositie. Wat heb je de markt te bieden (en waarom) en hoe sluit deze aan op de marktbehoefte? Met andere woorden: is je propositie zichtbaar als keuze in de kopersreis? Als dat eenmaal zo is ben je klaar om gevonden te worden door je markt. Het enige wat je dan nog hoeft te doen is de aspirant koper te helpen met zijn of haar aankoop: relevante informatie aanbieden en zorgen dat je belofte aansluit bij zijn of haar verwachtingen.

Hulp nodig? Vragen? Meer weten?
Ik kan me heel goed voorstellen dat je – net als de aan onze masterclass deelnemende B2B-bedrijven – op zoek bent naar en aanpak die werkt voor jouw bedrijf en jouw markt. Ik help je er graag mee en geef je bijvoorbeeld een startadvies. Ben je al enkele stappen verder? Dan is deelname aan de genoemde masterclass een perfecte introductie tot renderende B2B-marketing. De nadruk ligt op een effectieve mix van positionering, goed aangeboden proposities, helder imago en offline- en online marktbenadering. Ik nodig je van harte uit en zie uit naar aanmelding.

Ik wens je een fijne dag en succes met ondernemen!