Oktober 2016 – Tempo is belangrijker dan haast. Richting is nog belangrijker.
Deze uitspraak, die ik sinds jaar en dag gebruik, kun je koppelen aan vaardigheden en kwaliteiten als geduld, doelgerichtheid, en het vermijden van overhaast handelen.
Er zijn een handvol levenswijsheden, richtlijnen en filosofieën waar dit thema een hoofdrol speelt. Ik noem zes filosofieën en wijsheden die het idee ondersteunen dat een doordachte, doelgerichte aanpak (richting) en een beheerst tempo effectiever en bevredigender zijn dan gehaast handelen zonder duidelijke richting.
Taoïsme
In het Taoïsme wordt vaak gesproken over het natuurlijke ritme van het leven. Haast wordt gezien als iets onnatuurlijks en contraproductiefs, terwijl het volgen van de juiste richting en het vinden van je natuurlijke tempo essentieel zijn voor een harmonisch leven.
Zo sta ik ook in het leven: harmonie ontstaat sneller en natuurlijker als je het tempo aanvoelt dat op dat moment natuurlijk is. Dat kan aan heel veel zaken liggen. Ervaring speelt een rol.
Stoïcisme
Mijn uitspraak sluit ook mooi aan aan bij de stoïcijnse filosofie, die het belang van rationeel handelen en het vermijden van onnodige haast benadrukt. Stoïcijnen zouden zeggen dat het belangrijk is om je acties te richten op wat werkelijk belangrijk is, en dat haast vaak leidt tot fouten en onrust.
Ook hier: zolang je bewust bent van onnodige haast, en je lichaam en omgeving kunt lezen, kun je je tempo kalibreren naar een effectief niveau.
Confucianisme
Confucius (551 v.Chr. – 479 v.Chr.) benadrukte het belang van deugdzaam handelen en het volgen van de juiste weg (Dao). In deze context kan richting verwijzen naar het volgen van de morele weg, terwijl tempo het geduld symboliseert dat nodig is om deze weg succesvol te bewandelen.
Alweer bewustzijn en balans die voor harmonie zorgen.
Zen-boeddhisme
Deze filosofie – geen godsdienst! – legt de nadruk op mindfulness en het volledig aanwezig zijn in het moment. Haast kan in Zen worden gezien als een vorm van afleiding die voorkomt dat je in het huidige moment leeft. De juiste richting verwijst naar het volgen van een pad van verlichting, waarbij tempo een bewuste, niet-geforceerde voortgang symboliseert.
In de praktijk iets lastiger wellicht. Maar de moeite van het proberen zeker waard. Je hebt een leven lang de tijd.
Pragmatisme
In de pragmatische filosofie wordt de waarde van een idee of handeling bepaald door de praktische effecten ervan. Mijn uitspraak kun je dan zien als een pragmatische benadering waarbij het belangrijk is om een effectieve richting te hebben en een beheerst tempo aan te houden, in plaats van overhaast te handelen zonder duidelijk doel.
In mijn professionele leven, toch een groot aantal uren in de week, kun je hier denken in termen van rendement, effectiviteit, winst en marges.
Endurance racing
Dit lijkt een buitenbeentje, maar voor mij kwam op een mooie nazomerse dag in september 2006 alles samen toen ik voor het eerst de Spa Six Hours meeting bezocht. Kijk op de website om te begrijpen wat ik bedoel.
Voordat je aan een race deelneemt, heb je een raceauto nodig. Wat je bedenkt en bouwt staat voor je propositie, de aanbieding aan je markt. Een aanbieding waar je markt behoefte aan heeft. Anders heeft een propositie geen zin. In de racerij bouw je een bolide om in een bepaalde raceklasse uit te komen. Uiteindelijk bouw je een auto om races mee te winnen. Maar voordat het zover is moet je eerst de kwalificatie rondes doorkomen en een rondetijd halen die je een plek geeft in het startveld. Bij voorkeur ergens vooraan.
Er zijn diverse raceklassen en ik kies in mijn uitleg voor de metafoor ‘endurance’. Dit is zijn races over langere afstanden. Bijvoorbeeld de 24 uursrace van Le Mans, de beroemdste race aller tijden. Het heeft geen zin om daar met een Toyota Prius aan mee te doen. Om een zinvolle bijdrage te leveren en kans te maken om de race uit te rijden, kies je voor een ander model en past het aan de omstandigheden aan.
Het gaat in deze tak van sport om uithoudingsvermogen en veel minder om de hoogst haalbare snelheid. Want, wat heb je aan snelheid als je veel pitstops moet maken, bijvoorbeeld om te tanken en banden te wisselen? Samen met het team dokter je een strategie uit, bepaal je de set-up van de auto, kies je je momenten om brandstof te tanken of van rijder te wisselen. Constante rondetijden zijn belangrijk om te finishen, en vergroten de kans om te winnen. Tempo is belangrijker dan haast. Het is een eenvoudige rekensom.
Naast uithoudingsvermogen heb je veerkracht, taaiheid, discipline, incasserings- en doorzettingsvermogen nodig. Het zijn zaken die ook horen bij de marktbenadering van een organisatie die wil aansluiten op een gewenste markt. Met korte termijn acties kom je niet waar je wilt zijn: een plek op het podium van je markt.
Het lijkt heel aardig, om altijd maar aan de leiding te gaan. Maar als de tegenslag je te veel wordt, als het team het niet aankan, als de slijtage te hoog is of als de rijder een fout maakt, kan het ineens over zijn en sta je langs de kant toe te kijken hoe ‘de langzamere deelnemers’ je een voor een voorbijrazen.
Kalibratie
Afstemming van de afzonderlijke onderdelen is voor een organisatie de sleutel voor een consistente en relevante marktaanpak. Marktonderzoek en klantinterviews zijn daarbij nuttige hulpmiddelen.
Vroeger was alles… met name eenvoudiger. In de dynamische markten van nu spelen zoveel factoren een rol dat organisaties al snel door de bomen (de hoeveelheid marketingkanalen) het bos (de ontvangersgerichte boodschap) niet meer zien.
In de moderne racerij is het niet anders. Sinds eind jaren ’80 spelen data en efficiëntie een hoofdrol om het maximale uit je team te halen. Big Data (CRM, Marketing Automation) zijn sinds de nieuwe eeuw ook niet meer weg te denken uit de moderne (online) marktbenadering.
In de racerij wordt werkelijk alles gemeten en gemonitord. Elke windwerveling, dempingsfactor, gewichtsverdeling, bandenwissel en rijdershandeling komt in een digitale database en wordt eindeloos geanalyseerd en besproken. Ik geef het aan omdat ik veel overeenkomsten zie tussen de racerij en de benadering van marketing van vandaag. Het verschil met de racerij is dat de verkregen inzichten in B2B-marketing nog te weinig bijdragen aan het bedrijfsrendement. Dat is nu juist mijn punt!
In de ‘Koningsklasse’ van de zakenwereld is het dringen aan de top. Er kan er maar een de beste zijn. En om die plek te bereiken – en te behouden – wordt alles uit de kast gehaald. De middenmoot, de overige 95% aan bedrijven, hebben veel minder middelen ter beschikking. Zij moeten vooral slim zijn.
Een begrijpelijke uitleg
De parallellen met de endurance racerij zijn er, maar om het uit te leggen schakel ik over naar 1965: het tijdperk van de eenvoudige raceauto’s. Geen computers en Big Data dus. Wel rokende en pruttelende Porsches, Jaguars en Ferrari’s. Toevallig zijn klassieke auto’s mijn hobby en kan ik je er iets over vertellen. Met uw permissie.
In 2006 bezocht ik dus voor de eerste keer een endurance-wedstrijd voor auto’s gemaakt tot december 1965. En niet de minste wedstrijd: de Spa Six Hours op het avontuurlijke circuit van Spa Francorchamps is sinds jaar en dag de machtige afsluiter van het seizoen voor historische racers.
Mijn aandacht ging tijdens de race in eerste instantie uit naar de auto’s die de snelste tijden op de klokken zetten. De top-10 kwalificatie bestond met name uit knettersnelle bolides van het type Ford GT40, vaak exacte replica’s van de auto die in de jaren ’60 4x Le Mans wisten te winnen. Een succesvol model dus.
Ik was verbaasd toen ik na zes uur racen de einduitslag las: auto’s die voor een rondje Spa 25 seconden meer nodig hadden, haalden toch een plek in de top 10. Hoe kon dit? Tijd voor een praatje met de coureurs…
Vraag het je klanten
Ik bevroeg zowel coureurs van snelle als van langzame auto’s naar hun strategie. Nu bestaan in de historische endurance de teams vaak uit een groep vrienden, een behulpzame sleutelaar en een schat van een echtgenote (catering!). Bij de top-10 teams gaat het er echt professioneel aan toe. De hoeveelheid geld die omgaat in die teams is bizar. Ik dacht: “Die laten me niet toe in hun wereld.” Al snel bleken mijn grote passie en interesse voor de techniek en de historie de sleutel om de deuren te openen die voor journalisten meestal gesloten bleven.
Coureur Peter: “Het gaat niet om pure snelheid. Mijn kleine MGB (160 pk) heeft veel minder vermogen van een Ford GT40 (450 pk). Bovendien is de luchtweerstand van mijn autootje veel hoger en kan ik met een zware, volle tank maar net op de baan blijven. Door zuinig te rijden kunnen we met slechts 1 pitstop de zes uurs race uitrijden. Een bandenwissel en die tankbeurt zijn dan voldoende voor een plek in de top-25.”
Coureur Roger: “We hebben echt een snelle auto maar de versnellingsbak is de achilleshiel van mijn Ford GT40 (450 pk). Alles ging goed tot het donker werd. Na 18:00 uur verdwenen de versnellingen een voor een en konden we niets meer. We had to retire… Maybe we’ll try again next year.”
De gesprekken met de teams gaven mij inzichten waar ik verder mee kon. ‘Het Beste’ is geen garantie voor een overwinning. Een slim plan is veel belangrijker. Blijven nadenken en het einddoel voor ogen houden, focus en aandacht, concentratie en samenwerking, het is allemaal van belang om de eindstreep te halen. Winnen is bijzaak.
‘Denkt aleer gij doende zijt, en doende denkt dan nog’, aldus de Belgische schrijver Guido Gezelle. Dat ‘denken’ kun je vervangen door data, meten en analyseren, klanten interviewen en processen optimaliseren. Vraag je klanten eens wat ze van je propositie vinden. Als een coureur niet tevreden is over de afstelling van de auto werkt de monteur net zo lang totdat de auto rijdt zoals de coureur het wil. Hoe kun je anders hoog finishen?
Iedereen wil winnen. En meedoen is al een beetje winnen. Een op het oog mindere partij kan met slimme tactieken toch opzienbarende resultaten behalen.
Conclusie
Zakendoen is net als racen. Iedere dag weer. Je verliest snel dingen uit het oog die er voor je markt echt toe doen. Je vergeet je doelen. Je wordt slordig en voor je het weet verwaarloos je je collega’s en verlies je je propositie uit het oog. In de racerij wordt je daarvoor direct en genadeloos afgestraft. Je verliest, je moet opgeven of in het ergste geval raak je van de baan. Ik hoop dat mijn metafoor je helpt om ‘on track’ te blijven. Je zult zien dat in het juiste tempo de resultaten beter worden.
Over ‘haast’ valt veel te vertellen. Juist omdat het je weinig goeds brengt en ‘te veel en te snel’ je eigenlijk al snel alleen maar in de weg zit. In deel 2 (november 2016) vertel ik wat er gebeurde toen ik mijn tempo omlaag bracht en ik zo ‘in sync’ met mijn omgeving kwam. En natuurlijk horen daar ontsporingen bij. Fail forward!