Tempo is belangrijker dan haast

Oktober 2016 – Bedenken > Schetsen > Bouwen > Oefenen en testen > Kalibreren > Kwalificeren > Verbeteren > Accelereren > Leiding nemen > Afremmen > Tempo houden > Finishenracing-is-life-everything-else-is-just-waiting-steve-mcqueen

Stilstaan

“Racing is life. Everything else is just waiting”, zei acteur Steve McQueen tijdens de opnamen van zijn film Le Mans (1971). De coole filmster had naast zijn acteerwerk een passie voor snelle auto’s en motoren. Hoe zie ik de link met ondernemen, zakendoen en carrière maken? En ‘wachten’: how does that fit in? Ga je voor de overwinning of voor de finish?

Lees het intro nogmaals. Wat er gebeurt tussen ‘bedenken’ en ‘finishen’ is aan de coureur en zijn team. Met elkaar bepalen zij het verloop van de race: winnen, verliezen, uitvallen.

Wat je bedenkt en bouwt staat voor propositie, de aanbieding aan je markt. Een aanbieding waar je markt behoefte aan heeft. Anders heeft een propositie geen zin. In de racerij bouw je een bolide om in een bepaalde raceklasse uit te komen. Uiteindelijk bouw je om races te winnen.

Ik kies de metafoor ‘endurance’, langeafstands racen. Bijvoorbeeld de 24 uursrace van Le Mans, de beroemdste race aller tijden. Het heeft geen zin om daar met een Toyota Prius aan mee te doen. For all the obvious reasons.

tempoisbelangrijkerdanhaast

Endurance

Langeafstandsracen een teamsport. Het gaat om uithoudingsvermogen en veel minder om de hoogst haalbare snelheid. Want, wat heb je aan snelheid als je pitstops moet maken, bijvoorbeeld om vaak te tanken en je banden te wisselen? Je verliest er vaart mee, en misschien wel de wedstrijd. Samen met het team dokter je een strategie uit, bepaal je de set-up van de auto, kies je je momenten om brandstof te tanken of van rijder te wisselen. Constante rondetijden zijn belangrijk om te finishen, en vergroten de kans om te winnen. Tempo is belangrijker dan haast. Het is een eenvoudige rekensom.

Naast uithoudingsvermogen heb je veerkracht, taaiheid, incasserings- en doorzettingsvermogen nodig. Het zijn zaken die horen bij de marktbenadering van een organisatie die wil converteren. Met korte termijn acties kom je niet waar je wilt zijn: een plek op het podium van je markt. Het lijkt heel aardig, om altijd maar aan de leiding te gaan. Maar als de tegenwind je te veel wordt, als het team het niet aankan, als de slijtage te hoog is of als de rijder een fout maakt, kan het ineens over zijn en sta je langs de kant toe te kijken hoe ‘de langzamere deelnemers’ je een voor een voorbijrazen.

Kalibratie

Afstemming van de afzonderlijke onderdelen is voor een organisatie de sleutel voor een consistente en relevante marktaanpak. Marktonderzoek en klantinterviews zijn daarbij nuttige hulpmiddelen.

Vroeger was alles… met name eenvoudiger. In de dynamische markten van nu spelen zoveel factoren een rol dat organisaties al snel door de bomen (de hoeveelheid marketingkanalen) het bos (de ontvangersgerichte boodschap) niet meer zien.

In de moderne racerij is het niet anders. Sinds eind jaren ’80 spelen data en efficiëntie een hoofdrol om het maximale uit je team te halen. Big Data (CRM, Marketing Automation) is sinds deze eeuw niet meer weg te denken uit de moderne (online) marktbenadering.

OLYMPUS DIGITAL CAMERA

In de racerij wordt werkelijk alles gemeten en gemonitord. Elke windwerveling, dempingsfactor, gewichtsverdeling, bandenwissel en rijdershandeling komt in een digitale database en wordt eindeloos geanalyseerd en besproken. Ik geef het aan omdat ik veel overeenkomsten zie met de marketing benadering van vandaag. Het verschil met de racerij is dat de verkregen inzichten in B2B-marketing nog te weinig bijdragen aan het bedrijfsrendement. Dat is nu juist het punt!

In de ‘Koningsklasse’ van de zakenwereld is het dringen aan de top. Er kan er maar een de beste zijn. En om die plek te bereiken – en te behouden – wordt alles uit de kast gehaald. De middenmoot, de overige 95% aan bedrijven, hebben veel minder middelen ter beschikking. Zij moeten vooral slim zijn.

Een begrijpelijke uitleg

De parallellen met de racerij zijn er, maar om het uit te leggen schakel ik over naar 1965: het tijdperk van de eenvoudige raceauto’s. Geen computers en Big Data. Wel rokende en pruttelende Porsches, Jaguars en Ferrari’s. Toevallig zijn klassieke auto’s mijn hobby en kan ik je er iets over vertellen. Met uw permissie.

OLYMPUS DIGITAL CAMERA

In 2006 bezocht ik voor de eerste keer een endurance-wedstrijd voor auto’s gemaakt tot december 1965. En niet de minste wedstrijd: de Spa Six Hours op het avontuurlijke circuit van Spa Francorchamps. De race staat bekend als een Automotive Nirvana en de perfecte ‘season closer’ in historische racerij.

Mijn aandacht ging in eerste instantie uit naar de auto’s die de snelste tijden op de klokken zetten. De top-10 kwalificatie bestond met name uit knettersnelle bolides van het type Fords GT40, vaak exacte replica’s van de auto die in de jaren ’60 4x Le Mans wisten te winnen. Een succesvol model dus.

Ik was verbaasd toen ik na zes uur racen de einduitslag las: auto’s die 25 seconden meer nodig hadden voor een rondje Spa haalden toch een plek in de top 10. Hoe kon dit? Tijd voor een praatje met de coureurs…

Vraag het je klanten

Ik bevroeg zowel coureurs van snelle als van langzame auto’s naar hun strategie. Nu bestaan in de historische endurance de teams vaak uit niet meer dan een club vrienden, een behulpzame sleutelaar en een schat van een echtgenote (catering!). Bij de top-10 teams gaat het er echt professioneel aan toe. De hoeveelheid geld die omgaat in die teams is bizar. Ik dacht: “Die laten me niet toe in hun wereld.” Al snel bleken mijn grote passie en interesse voor de techniek en de historie de sleutel om de deuren te openen die voor journalisten meestal gesloten bleven.

Coureur Peter: “Het gaat niet om pure snelheid. Mijn kleine MGB (160 pk) heeft veel minder vermogen van een Ford GT40 (450 pk). Bovendien is de luchtweerstand van mijn autootje veel hoger en kan ik met een zware, volle tank maar net op de baan blijven. Door zuinig te rijden kunnen we met 1 pitstop de zes uurs race uitrijden. Een bandenwissel en een tankbeurt zijn dan voldoende voor een plek in de top-25.”

Coureur Roger: “We hebben echt een snelle auto maar de versnellingsbak is de achilleshiel van mijn Ford GT40 (450 pk). Alles ging goed tot het donker werd. Na 18:00 uur verdwenen de versnellingen een voor een en konden we niets meer. We had to retire… Maybe we’ll try again next year.”

De gesprekken met de teams gaven mij inzichten waar ik verder mee kon. ‘Het Beste’ is geen garantie voor een overwinning. Een slim plan is veel belangrijker. Blijven nadenken en het einddoel voor ogen houden, focus en aandacht, concentratie en samenwerking, het is allemaal van belang om de eindstreep te halen. Winnen is bijzaak.

‘Denkt aleer gij doende zijt, en doende denkt dan nog’, aldus de Belgische schrijver Guido Gezelle. Dat ‘denken’ kun je vervangen door data, meten en analyseren, klanten interviewen en processen optimaliseren. Vraag je klanten eens wat ze van je propositie vinden. Als een coureur niet tevreden is over de afstelling van de auto werkt de monteur net zo lang totdat de auto rijdt zoals de coureur het wil. Hoe kun je anders hoog finishen?

Iedereen wil winnen. En meedoen is al een beetje winnen. Een op het oog mindere partij kan opzienbarende resultaten behalen.

Soms is een fraaie auto genoeg om de harten van het publiek te stelen. Deze Bizzarrini is geen ‘winner’ maar wel de allermooiste endurance auto ooit. Vind ik.

Conclusie

Zakendoen is racen. Iedere dag weer. Je verliest snel de zaken uit het oog die er voor je markt echt toe doen. Je vergeet je doelen. Je wordt slordig en voor je het weet verwaarloos je je collega’s en verlies je je propositie uit het oog. In de racerij wordt je daarvoor direct en genadeloos afgestraft. Je verliest, je moet opgeven of in het ergste geval raak je van de baan. Ik hoop dat mijn metafoor je helpt om ‘on track’ te blijven. Je zult zien dat in het juiste tempo de resultaten beter worden.

Over ‘haast’ valt veel te vertellen. Juist omdat het je weinig goeds brengt en ‘te veel en te snel’ je eigenlijk alleen maar in de weg zit. In deel 2 (november 2016) vertel ik wat er gebeurde toen ik mijn tempo omlaag bracht en ik zo ‘in sync’ met mijn omgeving kwam. En natuurlijk horen daar ontsporingen bij. Fail forward!

Credit beeld Steve McQueen: ©AZ Quotes