Masterclasses Buyer Persona’s voor de B2B Maakindustrie

Inbound- en contentmarketing: nog lang geen dagelijkse gewoonte voor de Nederlandse B2B-bedrijven. En dat is geen nieuws. Internet is ook nog niet het kanaal waarvan marketeers verwachten dat ze er de B2B-markt optimaal mee kunnen bereiken. Daarvoor is er de afgelopen 20 jaar te weinig aandacht besteed aan marktbenadering. 

PowerPoint-presentatie

Over de inzet van Buyer Persona’s (Ideale Klanten) is al veel gezegd en geschreven. Het blijft nodig om de B2B-maakindustrie te wijzen op de weg die nodig is om inbound- en contentmarketing effectief in te zetten voor hun marketing. Ik denk dat het de weg is om twee vliegen in 1 klap te slaan: relevante online presence en aansluiting op een markt die aan de vooravond staat van een hele grote verandering. Namelijk verjonging van de werknemers en daarmee verandering van de beslissingsprocessen.

De transitie van roepend zenden naar rustig relevant delen is in volle gang en de B2B-industrie loopt achterin de rij van bedrijven en organisaties die bij machte zijn om marketing in te zetten voor hun verkoop. Mijn zakelijke partner Thies Kuijlman en ik geven masterclasses aan B2B-marketing- en salesmedewerkers in de maakindustrie. Want ‘helpen met de verkoop’ is een deel van onze gezamenlijke propositie. Donderdag 17 maart 2016 (bij Hordijk, Delft) en donderdag 9 juni 2016 (bij VMI, Epe) namen telkens ca. 15 professionals uit de grotere bedrijven (maakindustrie) deel aan een intensieve middag vol kennis, oefening en discussie.

PowerPoint-presentatie

Waarom een masterclass voor de B2B maakindustrie?
Thies en ik vonden elkaar in 2014 als de kritische voorhoede van Digital Marketing. Eenvoudig omdat we altijd kanttekeningen plaatsen bij de uitvoering van de Thought Leaders in Nederland en net niet voldoende gehoor vinden bij collega’s die hun theorieën in de praktijk brengen. Het kan altijd beter en vooral praktischer afgestemd op de markt. Dat gebeurt nog steeds niet op een manier die in het verlengde ligt van de behoeften van de kopers. En vaak wel in de lijn ligt met de behoeften van de aanbiedende partijen, zoals bureau’s en zelfstandige professionals. Zonder wrijving geen glans, wij zijn niet bang voor een beetje tegenwind. Tot nu toe vonden we niet alleen veel gehoor maar met name veel ‘Aha, jullie kunnen ons echt goed helpen.’ Which is good.

De klant centraal?
De B2B-klant krijgt nu onvoldoende aandacht van Sales en de kennis die er is wordt nauwelijks uitgenut en gebruikt door Marketing. CRM en databases lijken wel niet bestaand en de koper (de aspirant klant) is onduidelijk in beeld. Vanuit onze eigen praktijksituaties kwamen er steeds vaker noodkreten van B2B-bedrijven om nu eens echt inzicht te geven in de materie. Al snel werd ons duidelijk dat deze signalen uit de B2B-maakindustrie ruim onvoldoende worden opgepikt. Of ze zijn er wel en ze worden niet gevonden door de behoeftige marketeers. Ik zeg even niets over falende inbound marketing: die werkt alleen als je het element ’verkoop’ te berde brengt wanneer dit voor de ontvanger aan de orde is. Op zijn of haar verzoek dus. Een kwestie van geduld. Of van fatsoen, het hangt er vanaf hoe je dit bekijkt.

PowerPoint-presentatie

Je kunt zelf meer dan je denkt
Een van onze doelen is dat bedrijven uiteindelijk ZELF hun marketing gaan uitvoeren. Hoe, daaraan leveren wij graag een bijdrage. Inzicht geven en training ’op maat’ aanbieden zijn daarvoor de tools uit onze gereedschapskist. De masterclass die we aanbieden is daarvan onze ’entry level’ aanbieding aan de B2B-maakindustrie. Er lopen ongelofelijk goed gekwalificeerde professionals rond in de B2B, ook al zijn de marketingafdelingen vaker klein dan groot en is hun mandaat beperkt. De wil is er en de kennis ook. Nu nog het inzicht en wat doorzettingsvermogen, dan komt de slagkracht vanzelf.

Je ziet het pas als je het doorhebt
De succesvolle business cases in Nederland zijn op de vingers van 2 handen te tellen en ze geven vaak duidelijk aan hoe eenvoudig marketing is: Quick Wins fixen en daarnaast een langetermijn strategie opzetten en consistent en flexibel (adaptief) uitvoeren. De bottleneck is tijd en inzet. En draagvlak van de directie natuurlijk. Daaraan ontbreekt het niet bij de succesvolle cases zoals Afas, Boon Edam en Exact. Iedere B2B-marketeer hoort deze uit zijn en haar hoofd te kennen. Hoofd Marketing is bij die bedrijven een kader- of directiefunctie, marketing is een belangrijk onderdeel van de bedrijfsvisie en/of het bedrijf is al decennia op de goede weg met een marktaanpak die renderend is omdat ze aansluit op de behoeften van de markt. Kennis van die behoeften is goud.

PowerPoint-presentatie

Gaat het die bedrijven goed? Ja natuurlijk, en het is onze Quick Win-tip om snel een afspraak met hen te maken en te leren hoe zij het doen. Je kunt ook de zoveelste presentatie van Simon Sinek of Gary Vaynerchuk bijwonen (of online bekijken) en je realiseren hoe ver je nog verwijderd bent van De Ideale Wereld. Onze tweede tip is om daar pas tijd en energie in te steken als je goed op weg bent met de marketing voor je eigen bedrijf en markt.

Tijd voor gerichte marketing-actie
Wij begrijpen heel goed dat de pijn en de frustratie van (jonge en scherp opgeleide) marketeers groeit naarmate de tijd verstrijkt: de afstand tot hun markten wordt immers met de dag (en met het veranderen van de marktbehoeften) groter en groter. De hiaten lijken onoverbrugbaar te worden en sommige marketeers vragen zich hardop af waarom ze eigenlijk marketing bij hun organisatie doen. Het gevecht om daarvan de relevantie aan te tonen was toch geen onderdeel van hun functieomschrijving? Nogmaals, je markt bereiken is geen rocket science: zorg voor ontvangergerichte communicatie, biedt je markt relevante informatie aan, krijg de kopersreis in beeld, begin eens met het fixen van de Quick Wins en zet daarnaast een langetermijnstrategie op: doe wat je kan (en doe dit goed) en niet wat je moet. Tijd voor gerichte actie en we helpen je er graag verder mee.

Masterclass Buyer Persona’s
Eind 2015 werden we het erover eens: we gaan de B2B-maakindustrie actief (outbound) benaderen en nodigen hen uit deel te nemen aan een masterclass Buyer Persona’s. En dat hebben we geweten. Uit een KvK-bestand van Top-500 B2B-bedrijven kwamen we tot een line-up voor 2 masterclasses, donderdag 17 maart 2016 (bij Hordijk, Delft) en donderdag 9 juni 2016 (bij VMI, Epe). Hoe? Gewoon door te bellen. De telefoon heeft nog lang niet afgedaan.

Interesse in deelname aan een masterclass?
Bel of mail en ik stuur je meer informatie toe.

Lees ook mijn vervolgblog op de website van The Inbound Marketing Company.